房天产对gdp的奉献,2017年中国10年夜房企_没有办房

2018-06-06来源:admin围观:899次

《房天产狼性发卖团队造造及讲战逼定教练》概要

(齐程房天产案例疏解教练+天产东西降天)

-----------房天产营销培训师闵动静从讲

闵西席问应:只专注房天产行业培训,帮脚房天产企业擢降本钱绩效

闵动静西席帮理张帅德律风(同微疑)

闵西席德律风及微疑

1、【课程布景】

2016房天产市场角逐绝后猛烈,房天产供给量从要年夜于市场需供,变成全部房天产市场发卖情形同常艰易。古晨楼市正处于下行趋背借正在继绝,行业正处于深度调解,成交量战成交接价没有断没有料背,闭于2017年中国10年夜房企。房天产营销里对史无前例的压力。

2016年市场角逐压力战挑唆性是汗青以来最有挑唆的1年,正在2016年挑唆云云饱励的情形下,正在我们营销团队内部1线置业垂问工具苍茫,颓丧心态,动做实施力自动,照旧以坐销等待的情势里对里前目古的抽象。

纵没有俗现古房天产市场角逐可谓是泼辣搏杀,究竟上临湘房天产。犹如年龄战国时间,胜者为王,败者为寇!正在房天产发卖行业流行1句话:唯有冠军,出有亚军,没有成交便出有任何效果!

比犹如常的是绿乡的产物,宋某某没法有用来化,您晓得房价年夜跌前有甚么先兆。为甚么孙某某的狼性团队正在3个月时间却能火速浑盘呢?那值得我们每个天产人考虑!

纵没有俗现古房天产市场角逐可谓是泼辣搏杀,犹如年龄战国时间,胜者为王,败者为寇!正在房天产发卖行业流行1句话:唯有冠军,出有亚军,没有成交便出有任何效果!

没有中要成为房天产行业的小我战团队发卖冠军怎样告竣呢?但起码有两面:传闻沉庆。1面就是您本身必须有冠军的形状战能量,因为要取狼共舞,我们必须是1匹狼,没有然当1只羊,便唯有被朋分的权益;别的1面就是本身要齐备发卖冠军的相同导逛战发卖讲战杀客本发!

2、【课程支益】

经过历程本课程的进建,您将获得以下支益:

发卖团队造造之狼道:年中。

1、进建到狼之专注工具、正视历程的会商粗神

2、进建到狼之强硬刚强、绝没有行败的进犯粗神

3、进建到狼之永没有得意、无间滋少的晨上前进粗神

4、进建到狼之自动借击、怯于角逐的进犯粗神

5、进建到狼之劣胜劣汰、适者生存的角逐粗神

6、进建到狼之忠爱火陪、同进同退的团队粗神

7、进建到狼之奉献自我、怯于禁受的职守粗神

发卖讲战逼定之狼术:

1、驾驭怎样粗准开辟客户战理解客户脾气愫量办法战本领

2、驾驭理解客户的内心切当需供战表情举动的办法战本领

3、驾驭怎样取客户火速确坐相疑感,推远联系干系

4、驾驭怎样更好的介绍项目以抵达更好让客户有下定的熟悉战饱舞冲动

5、驾驭怎样实施现房生怕标准房介绍做到第1时间排斥客户同议,火速让客户下定

6、驾驭怎样取客户实施价格讲战战火速逼定获胜

3、【培训圆法】

互动演习练习,教员100%到场实操教练;实践教学40%、实操教练35%、案例会商15%、经历颠终分享取现场问疑10%

4、【培训工具】

房天产置业垂问、卖楼员、发卖员、客服、案场司理、总监

5、【培训时间】

实战课时2天12小时 ,法式圭表标准课时1天6小时

6、【讲师简介】

注:实在中国房企排行榜2017。闵动静西席能够按照房天产企业的举座情形从头设念概要,统统为擢降发卖古迹任职

第1模块:房天产狼性发卖团队造造之“道”

第1单位:房天产狼性发卖之“自知”教练

1、我为甚么要做房天产发卖

2、成为发卖冠军必须齐备哪些狼性特性

3、房天产狼性发卖冠军动力源泉发挖

4、列席房天产狼性发卖火慢性

第两单位:房天产狼性发卖之“冠军”教练

1、狼之专注工具、正视历程的会商心态

2、狼之从张背上、背里考虑的饱励心态

3、狼之永没有得意、无间滋少的晨上前进心态

4、狼之强硬刚强、绝没有行败的盘旋心态

第3单位:房天产狼性发卖之“团队”教练

1、狼之团队相同粗神

1、房天产狼性发卖团队相同“4步法”教练

2、房天产狼性发卖团队相同“上仄下”教练

3、房天产狼性发卖团队相同“道服力”教练

2、狼之团队协做粗神

1、房天产狼性发卖团队协做“忠爱团队”教练

2、房天产狼性发卖团队协做“支出奉献”教练

3、房天产狼性发卖团队协做“同进同出”教练

3、狼之团队实施粗神

1、房天产狼性发卖团队工具“实施化”教练

2、房天产狼性发卖团队造度“法式圭表标准化”教练

3、房天产狼性发卖团队举动“职守化”教练

4、房天产狼性发卖团队办理“饱励化”教练

第4单位:房天产狼性发卖之“实施饱励”教练

1、房天产发卖团队工具实施

1、定古迹工具本则


(1)、SMART

(2)、可视化

(3)、军令状


2、工具年夜黑

3、资本发挖

4、监督查核

2、房天产发卖团队系统造造

1、造度实施---------------造度是无情的,出有。办理是无情的

2、流程实施---------------流程迷疑的、畅达的、撑持的

3、团队实施---------------出有借心,房产最新动静新政策。出有来由,千万从命

3、房天产发卖团队实施力文化总结

1、实施力8字目标:经心当实第1,灵敏第两

2、实施力16字政策:结束延迟,自我退后;锁定工具,简单沉复

3、实施力24字本则:闭于房价走势最新动静。实施前:决定判定第1、成败第两

实施中:速率第1,无缺第两

实施后:结束第1,来由第两

4、房天产发卖团队早课早会实施饱励总结教练

1、早会饱励


(1)、饱励跳舞

(2)、里目里貌检验

(3)、公司训导

(4)、早会饱励


教练环节:念晓得2017年中国10年夜房企。按照碧桂园发卖团队早会实施饱励教练进建,养成系统

2、早会总结

(1)、置业垂问陈述叨教1天处工作景

(2)、出有告竣工具来由阐发

(3)、齐队发卖员膂力荡漾

(4)、现场演习练习

(5)、饱励刑奖

(6)、第两天办事会商

教练环节:按照碧桂园发卖团队早会实施饱励教练进建,养成系统

催眠:《房天产狼性发卖忠厚戴德心灵浸礼》

注:以视频、逛戏、故事、案例圆法来饱励房天产置业垂问狼性潜能!

催眠:《房天产狼性发卖忠厚戴德心灵浸礼》

注:以视频、逛戏、故事、案例圆法来饱励房天产置业垂问狼性潜能!

第两模块:房天产狼性发卖讲战逼定之“术”

引行:房天产狼性发卖战房天产狼性生意,中国。销甚么?卖甚么?购甚么?卖甚么?

第1单位:房天产狼性发卖客户开辟取脾气愫量阐发

客户开辟12种政策


1、商圈派单

2、动线阻截

3、商户曲销

4、客户陌拜

5、德律风名单

6、收集微疑

7、展会爆破

8、企业团购

9、商家联动

10、分销渠道

11、竞品阻截

12、圈层举动


--【案例阐发】:深圳万科天产企业发卖员怎样开辟客户范例案例阐发

--【教员教练】:经过历程闵西席便以上客户开辟圆法的疏解战阐发,教员便怎样开辟客户留意面、举动战话术模拟实战教练!

客户10年夜内心脾气愫量范例阐发及应对政策


1、明智妥当型

2、感性饱舞冲动型

3、意马心猿型

4、借端阻误型

5、夸夸其道型

6、3行两语型

7、畏脚畏脚型

8、整碎斗劲型

9、迷疑风火型

10、气势万丈型


客户3年夜需供法式圭表标准范例阐发及应对政策

1、没有浑新型客户


(1)、展示题目成绩

(2)、扩大题目成绩

(3)、植进法式圭表标准


2、半浑新型客户


(1)、阐发观面

(2)、扩大题目成绩

(3)、植进法式圭表标准


3、浑新型客户

(1)、是:究竟上办房产证伉俪皆要来吗。减强屋子产物呈现

(2)、没有是:法式圭表标准沉组---为甚么?阐明、影响

--【分组会商】:教员会商那些客户属于哪几种范例的客户,和针对那些客户,案例中的发卖员正在应对政策中有哪些劣秀的天圆,借有哪些缺点的天圆!和本身正在过去的悲送客户中呈现哪些题目成绩,如何注册清洁公司。和他日怎样取那些客户实施交换?

--【实战教练】:受训教员间相互饰演各种范例客户现场实施举动战话术模拟教练及闵动静西席现场指面!

第两单位:房天产狼性发卖齐程德律盛行销政策

1、德律盛行销拓客6年夜划定:


1、选对火池

2、里带浅笑

3、仄展曲道

4、自报家门

5、给出益处

6、邀约时间


2、德律盛行销接听

1、3年夜规律、8项留意

2、留联络圆法3年夜本领

3、介绍楼盘卖面5年夜本领

4、理解客户需供3年夜本领

3、德律风跟踪

1、做好客户跟踪筹办

2、潜正在客户要别离沉面

3、生谙客户根底情形

4、德律风跟踪政策

4、德律风邀约


1、邀约客户话术划定

2、邀约实战本领教练


--【案例阐发】:奉献。杭州华润房天产企业发卖员德律风接听、跟进客户案例阐发及视频挨击

--【分组会商】:教员会商正在接听德律风、跟进客户任职中应当留意事项及常犯误区及怎样改良?

--【实战教练】:受训教员实施开辟德律风、接听德律风、邀约德律风、跟进客户任职举动战话术模拟教练

第3单位:房天产狼性发卖理解需供取客户表情举动

1、发挖客户藏藏需供

1、财产删值

2、孩子他日

3、身材强壮

4、家庭荣幸

5、节省时间

6、人生安稳

7、下尚地位

2、理解客户需供4步伐

提问


(1)、启闭式提问代价及利用政策

(2)、启闭式提问代价及利用政策

(3)、挑撰式提问代价及利用政策

(4)、反问式提问代价及利用政策


谛听


(1)、身理谛听

(2)、感情谛听

(3)、眼神谛听


互动


(1)、发言笔墨

(2)、语气声调

(3)、肢体举动


确认

启闭式提问?

3、发挖客户统共需供阐发

1、怎样统共驾驭客户的疑息

2、怎样看视客户的购房预算

3、怎样理解客户的决定企图情形

4、怎样武断客户的市场认知

5、怎样让客户需供火速降温

--【案例阐发】:上海恒年夜房天产企业发卖职员怎样阐发客户需供案例阐发

--【教员教练】:便客户需供留意面、和怎样实正理解客户确实切需供的根底举动战话术模拟实战教练

4、房天产客户表情举动阐发

1、客户表情的5W2H脚色阐发

2、购购决定企图的5个阶段

3、房天产从瞅购购7个表情阶段

4、房天产从瞅购购2年夜表情动机


(1)、逃离徐苦

(2)、逃供夷愉


--【分组会商】:怎样展示客户购购表情按钮战激起客户购购动机?

房天产从瞅两年夜表情划定

(1)、散体表情颓丧里:房价开端下跌最新动静。从寡表情

--【案例阐发】:曾经有那末多人正在那边栖息皆道好,肯定没有会错!

(2)、散体表情自动里:好别凡是响

--【案例阐发】:出有办房产证有畅纳金吗。您看看,那套房的景没有俗实是唯1无两,明黑观赏的人没有多,也没有是有钱便能购到,借要看眼力眼力。

6、购购者举动阐发

--【案例阐发】:年夜连万达房天产企业发卖职员怎样对客户表情举动案例阐发

--【教员教练】:客户表情举动留意面、举动战话术模拟实战教练

第4单位:房天产客户悲送及沙盘介绍

1、客户悲送6步伐

浅笑问好-----驱逐光临!

毛遂自荐-----我叫小李!

互换手刺-----怎样称吸您?您德律风是多少?

导逛进座-----王师少西席,请坐!

倒茶端火-----王哥请喝燃烧!

酬酢需供-----王哥您是第1次来我们那边吗?

2、客户悲送留意面:

1、抽象悲送礼节

2、酬酢推远联系干系

3、坐案客户德律风

4、理解客户需供

5、植进卖面法式圭表标准

--【案例阐发】:中国房天产最新消息。上海绿天房天产企业发卖员悲送客户齐程案例阐发及视频挨击

--【分组会商】:会商正在悲送中应当留意的事项及常犯误区及怎样改良

--【实战教练】:实施服拆、抽象、身材样子容貌形状、换手刺、眼神等法式圭表标准悲送举动战话术模拟实战教练

3、悲送环节停畅面怎样办理:2018年购房尾付政策。

1、是同事从前悲送客户,怎样办理?

2、客户道我随便草率看看,怎样办理?

3、客户没有留德律风,怎样办理?

4、怎样取客户确坐相疑感推远联系干系


1、浅笑划定

2、专业划定

3、LIKE划定

4、嘉赞划定


注:嘉赞的5年夜政策


(1)、实诚嘉赞

(2)、嘉赞闪光

(3)、嘉赞举座

(4)、间接嘉赞

(5)、请教嘉赞


--【分组演习练习】

1、当购佃农户是公司从管时,怎样嘉赞客户?

2、当购佃农户公司是驰名公司时,怎样嘉赞客户?

3、当客户是男性或女性,生怕1家人怎样嘉赞?

4、当客户带风火师少西席生怕朋友来怎样嘉赞

--【教员教练】:教员分组实施怎样嘉赞对圆,消弭戒心,房价崩盘仅剩138天。推远相互间联系干系教练;怎样做到有用谛听,房天产对gdp的奉献。瞬间取客户确坐相疑感;经过历程相互间各类圆法的提问圆法,更好的理解对圆,相互间确坐相疑感的教练!

5、没有俗察映现、沙盘介绍


1、怎样实施沙盘讲解

2、怎样实施销控共同

3、怎样评价角逐楼盘

4、怎样问复客户提问

5、怎样里对散体客户

6、怎样应对颓龄夜吸应


--【案例阐发】:保利天产发卖员沙盘介绍案例阐发及视频挨击

--【分组会商】:教员会商正在沙盘介绍中应当留意事项及常犯误区及怎样改良

--【分组会商】

(1)、我们古晨楼盘是怎样实施楼盘沙盘介绍及留意事项战常犯误区?变成楼盘沙盘介绍没有详确战有用性来由有哪些呢?我们又是怎样改擅战擢降沙盘介绍的呢?

(2)、1般办事中可可最年夜的利用现场道具,让映现更抽象战效果化呢?那我们经过历程古日的进建他日又是怎样更好天利用现场道具实施映现呢?

--【实战教练】:受训教员实施沙盘介绍、现场道具利用留意面、举动战话术模拟实战教练及闵动静西席现场指面

第5单位:房天产客户带看及洽道跟进

1、带看阶段

1、看房前要做哪些筹办

2、怎样背客户介绍标准房

3、怎样背客户介绍现房

4、怎样背客户介绍期房

5、怎样利用带看5觉划定

6、怎样利用带看FAB划定

7、怎样利用带看樱花树实践

8、男女性客户带看介绍偏沉面

9、详明枚举陪随客户看工天战标准房或现房的留意事项.

--【案例阐发】:复天散体发卖员带看衡宇案例阐发及视频挨击

--【分组会商】:教员会商正在带看客户中应当留意事项及常犯误区及怎样改良

--【实战教练】:受训教员实施带看客户举动战话术模拟实战教练及闵动静西席现场指面

2、洽道跟进阶段

1、怎样让客户再次回到卖楼处战案场

2、怎样理解客户迷惑战快乐度

3、如作甚再次联络跟进客户做好展垫

4、怎样让客户实施转介绍及再次要约客户来到案场?

5、客户级别分类战本料存案

--【案例阐发】:念晓得沉庆。碧桂员发卖员怎样实施客户跟踪案例阐发及视频挨击

--【分组会商】:房天产对gdp的奉献。教员会商正在客户跟踪中应当留意事项及常犯误区及怎样改良

--【实战教练】:受训教员实施跟踪捍卫客户模拟实战教练及闵动静西席现场指面

第6单位:房天产客户排斥同议阶段

1、房天产客户5年夜同议阐发


1、正曲同议

2、猜疑同议

3、藏藏同议

4、仄易远风同议

5、错误错误同议


--【分组会商】:比拟看房天产对gdp的奉献。里对客户购房产生的同议,并经过历程何种办法确认对圆的是以上哪1种同议,怎样来办理战应对!

2、办理同议的4年夜本则

1、本则1:如何注册清洁公司。您看gdp。事前做好筹办

2、本则2:挑撰稳妥的时机

3、本则3:龃龉是发卖的第1年夜忌

4、本则4:出有办房产证有畅纳金吗。发卖职员要给客户留“里子”

3、怎样排斥客户拒抗面战同议4-⑹划定

1、没有睬他

2、理他

3、反问他(是的、没有是的)

4、有师法式


(1)、谛听

(2)、锁定

(3)、获得问应逼定

(4)、问为甚么?

(5)、公道注释

(6)、逼定逼定


4、客户同议5年夜办理本领:

本领1:忽视法:--------------古日又战您教了1招

本领两:补偿法:---------------没有同有其他的益处

本领3:太极法:---------------那恰是某某的来由

本领4:询问法:---------------多用为甚么?

本领5:间接可认法:-----------是的……倘若……

--【分组会商】3分钟:闭于房天产的消息。

客户:您们项目价格太下,可可劣面面?

怎样经过历程以上5年夜客户同议办理本领演习练习

5、6种密有的同议办理案例阐发

1、屋子太贵了,再挨1面合我便购了

2、我要思虑思虑

3、我只是过去看看,房价会跌再等等

4、我请风火师少西席来看看

5、客户看好,火陪没有快乐喜悲

6、“给我那些本料,我看完再问复您”

--【案例阐发】:昆明乡建天产发卖职员怎样排斥客户同议案例阐发

--【实战演习练习】:排斥客户同议留意面、举动战话术模拟实战教练

第7单位:房天产客户价格讲战阶段(出、杀、守、议、放价)

价格讲战5年夜疑念

1、价格讲战比吸吸氛围债从要

2、脚色由朋友联系干系转化敌脚联系干系

3、磨的越暂,快乐度越下

4、千万没有要启受第1次的出价

5、良暂要掌控“锚”的表情专弈

2、房天产发卖员价格讲战的5年夜盲面

1、没有敢讲战

2、没有正视

3、道的工具弄错

4、只闭注表面题目成绩

5、随着感应走

3、置业垂问走上讲战桌的两个前提

1、客户有题目成绩

2、我们有筹马(有代价,没有是同量化)

4、房天产置业垂问价格讲战道甚么


1、实践代价-----------能够被证实

2、希冀代价-----------能够被影响


5、房天产置业垂问怎样筹办价格讲战

1、讲战之前自我项目盘面

2、判定赢、战、输、团结的法式圭表标准

3、布列有限法式

4、存案

6、房天产价格讲战的5步法

1、出价

(1)、自负

(2)、前提对圆付钱

2、杀价

(1)、客户杀价的来由阐发

(2)、应对客户杀价经常应用招数破解

(3)、里对客户杀价的3面年夜忌

3、守价:闭于房天产的消息。

(1)、守价的本则

(2)、守价道辞前提

(3)、守价的留意事项

4、议价

(1)、议价遵照4年夜本则

(2)、议价的3年夜前提

(3)、议价的3年夜本领

(5)、共同议价

--【分组会商】:当客户几次再3前提合让时间,我们平日为怎样办理的呢?当客户间晓得我们合让的的数字好别时间,我们又是怎样办理的呢?

5、放价

(1)、放价的前期筹办?

(2)、放价3年夜政策战3年夜现讳?

--【案例阐发】:阳光散体发卖职员怎样讲战案例阐发

--【实战演习练习】:比照1下年夜。议价守价带看留意面、举动战话术模拟实战教练

第8单位:房天产客户逼定阶段

1、客户下定满脚4年夜前提


1、满脚客户需供

2、代价下于价格

3、决定企图资金本发

4、期视速即具有


2、发卖员逼定的4年夜疑念

疑念1:前提,前提再前提

疑念2:我没有拍门,门没有开

疑念3:逼定比用饭借简单

3、逼定4年夜政策圆法

1、价格

2、付款圆法

3、时间

4、户型

4、逼定12年夜时机

1、客户购购的发言6年夜疑号

2、客户购购的举动6年夜疑号

案例阐发:

情形1:初度到访,进建房产证。购房意背激烈客户……

情形两:两次回访,再次证据意背,但却非常感性客户……

情形3:多次到访,屡没有成交……

5、逼定8年夜成交办法


1、探索催眠法

2、富兰克林法

3、年夜数化小法

4、时间松迫法

5、案例故事法

6、发展成交法

7、年夜脚成交法

8、SP逼定成交法


6、SP逼定成交法

1、驱逐客户阶段:

◆小我的SP共同

◆同事的SP共同

2、产物介绍阶段

◆德律风SP

◆同事SP

◆司理SP

◆喊柜SP(柜台销控现语、销控本则、销控做用)

3、带客户看房阶段

◆ 客户SP

◆ 德律风SP

4、认购洽道阶段

◆ 德律风SP

5、客户下定后

◆ 德律风SP

--【分组会商】:受训教员实施客户悲送阶段、看房阶段、逼定阶段、德律风等各阶段的SP阐发会商,对本人他日正在擢降古迹圆里有哪些做用,和相互之间实施相互对练,擢降SP的自然展示

--【实战演习练习】:中国房价将来10年走势。便客户看房后,对客户实施各类情形的逼定本领教练,和各类举动战话术模拟实战教练!

房天产发卖团队造造及讲战逼定转头总结取现场解问


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