1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2018-02-21来源:admin围观:816次

   客户陌拜

客户陌拜

二、如何打造个人微信与公众帐号的营销矩阵2大策略

第八单元:房地产价格谈判训练(杀、守、议、放价)

--【学员训练】:学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练,哪些地方还有一些缺陷,哪些做的不错,大家对自己过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论,我看完再答复你”

--【分组讨论】:学员根据老师理论及案例讲解,我看完再答复你”

--【案例分析】:福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击!

8、“给我这些资料,不急等等再说!

7、客户看好,物业管理不好!

6、房价会跌,老师就学员演练内容进行总结和考核

5、你们品牌太差,学会房地产最新动态。哪些地方还有一些缺陷,哪些做的不错,大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论,为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击!

4、你们这里人气太差!

3、你们房子交通配套不方便!

2、我要考虑考虑!

1、你们房子价格太贵啦!

五、八种常见异议处理案例分析

四、客户异议的5大处理技巧

三、解除客户抗拒点4--6法则

二、处理客户异议的4大原则

一、房地产客户5大异议分析

第七单元:中国房地产走势分析。房地产解除异议训练

--【学员训练】:学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练,为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击!

--【分组讨论】:学员根据老师理论及案例讲解,老师就学员演练内容进行总结和考核

--【案例分析】:福州融信地产销售冠军李庆如何案场介绍项目,哪些地方还有一些缺陷,哪些做的不错,大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论,为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击!

八、带看(Sp)配合5大技巧

七、拉回客户回案场的5大策略

六、如何进行带看环节FAB法则的运用?

五、如何运用带看樱花树原理?

四、如何运用带看5觉法则?

三、解除问题优势弥补法?

二、看房情景催眠引导法?

一、看房前5大准备策略

第六单元:房地产客户带看训练

--【学员训练】:学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练,为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击!

--【分组讨论】:学员根据老师理论及案例讲解,老师就学员演练内容进行总结和考核

--【案例分析】:训练。福州融信地产销售冠军王海如何案场介绍项目,哪些地方还有一些缺陷,哪些做的不错,大家对自己过去接待客户方面进行思考和讨论,老师就学员演练内容进行总结和考核

七、如何调动客户注意力

六、如何应对低调反应

五、如何面对群体客户

四、如何回答客户提问

三、如何评价竞争楼盘

二、如何进行销控配合

一、如何进行沙盘解说

第五单元:房地产项目介绍训练

--【学员训练】:学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练,老师就学员演练内容进行总结和考核

--【分组讨论】:学员根据老师理论及案例讲解,看看房产证一直不办可以吗。哪些地方还有一些缺陷,哪些做的不错,大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论,以及未来如何更好的优化和提升

--【案例分析】:深圳万科房地产企业销售冠军赵大云如何接待客户为更好成交客户作的准备案例分析及视频冲击!

三、建立信任感4大方法

二、客户接待5大注意点

一、客户接待6大步骤

第四单元:房地产客户接待训练

--【学员训练】:听听1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练。学员就平时接待和操作过程如何如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练,哪些还有待改善,哪些作的不错,大家对自己过去客户需求方面进行思考,以及未来如何与这些客户进行交流?

--【分组讨论】:学员根据老师理论及案例讲解,以及未来如何更好的优化和提升

--【案例分析】:大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及视频冲击!

六、购买者8大行为策略解析

五、客户了解房屋的6大心理历程

四、激发客户购房的2大心理法则

三、客户购房的8大心理阶段

二、客户购购房决策的6大认知

一、客户购房心理的5W2H角色分析

第三单元:房地产客户心理分析训练

训练及考核

--【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战

--【分组讨论】:学员根据老师理论及案例讲解,还有哪些缺陷的地方!以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,以及针对这些客户,以及未来如何提升和优化?

--【案例分析】:上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击

五、如何让客户需求升温3大策略?

四、如何判断客户市场认知3大话术?

三、如何探听客户预算6大策略?

二、如何挖掘客户7大隐藏需求?

一、如何掌握客户5大必备信息?

第二单元:看着步法。房地产客户需求分析训练

--【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点!

--【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户,哪些还有待改善,我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错,养成系统

--【视频案例】:老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击!

盛气凌人型+案例客户

迷信风水型+案例客户

斤斤计较型+案例客户

畏手畏脚型+案例客户

喋喋不休型+案例客户

沉默寡言型+案例客户

借故拖延型+案例客户

优柔寡断型+案例客户

感性冲动型+案例客户

理智稳健型+案例客户

第一单元:房地产客户十大性格分析训练

(第二天:下午2:00----5:00)

第五模块:房地产狼性销售“杀客逼定”训练

--【学员训练】:老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练!

--【分组讨论】:看着房地产销售沙盘技巧。通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!

--【视频案例】:房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!

四、电话跟进回访4大策略

三、电话邀约沟通5大技巧

二、电话开发沟通6大步骤

一、电话接听沟通3大技巧

第二单元:电话营销4大工具

--【实战训练】:受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

--【分组讨论】:学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正?

--【案例分析】:杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

四、电话行销沟通7大法则

三、电话沟通4大核心战术

二、电话沟通4大步骤

一、电话沟通3大法宝

第一单元:看看团队。电话沟通四大修炼

第四模块:房地产狼性销售之“电话营销”训练

--【学员训练】:老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练!

--【分组讨论】:通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!

--【视频案例】:房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!

案例2:碧桂园千里黑马营销活动9大利器.

案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略

竞品阻截

分销渠道

异业联盟

商家联动

企业团购

展会爆破

客户陌拜

商户直销

动线阻截

商圈派单

第二单元:一线销售层纬度拓客行销落地执行

--【实战训练】:受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点

--【分组讨论】:学员就自身企业项目和具体情况,养成系统

--【案例分析】:标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击

5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.

4、拓客监督考核的四大地雷

3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制

2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则

1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势

三、拓客管控

7、如何控制拓客营销成本3大思维

6、如何进行拓客4大活动策略运用

5、如何进行拓客海陆空三个战地拓客

4、如何进行拓客渠道挖掘和开发

3、如何进行拓客精准客户地图定位

2、如何进行拓客精准客户人群定位

1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排

二、拓客战术

3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持

2、房地产项目热销8大纬度思考点

1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知!

一、拓客战略高度布局

第一单元:领房产证需要什么材料。管理层纬度拓客行销系统思路

(第二天:上午9:00----12:00 )

第三模块:房地产狼性销售之“拓客行销”训练

游戏: 《领袖的风采总游戏》

训练环节:按照碧桂园营销团队早会晚会进行激励训练学习,养成系统

(6)、第二天工作计划

(5)、激励惩罚

(4)、现场演练

(3)、全队销售员脑力激荡

(2)、没有达成目标原因分析

(1)、置业顾问汇报一天工作情况

2、晚会总结

训练环节:按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习,理由第二

(4)、早会激励

(3)、公司训导

(2)、面貌检查

(1)、激励舞蹈

1、早会激励

四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练

执行后:结果第一,自我退后;锁定目标,聪明第二

执行中:速度第一,简单重复

3、执行力24字原则:执行前:决心第一、成败第二

2、执行力16字策略:结果提前,没有理由,管理是有情的

1、执行力8字方针:2018年房地产市场预测。认真第一,绝对服从

三、房地产销售团队执行力文化总结

3、团队执行---------------没有借口,管理是有情的

2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的

1、制度执行---------------制度是无情的,团队协作达到高效率的解决问题,忠爱团队案例分享!

二、房地产销售团队系统打造

4、监督考核

3、资源挖掘

2、目标分解

(1)、SMART(2)、可视化(3)、军令状

1、定业绩目标原则

一、房地产销售团队目标执行

第二单元:房地产狼性销售之“执行激励”训练

案例分析:1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练。杭州融科地产营销部经理刘经理如何与团队下属沟通以及如何与其它部门有效沟通,忠爱团队案例分享!

视频:上海万科假日风景员工视频启示

房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

三、狼之团队执行精神

3、房地产狼性销售团队合作“承担责任”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

二、狼之团队合作精神

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

一、狼之团队沟通精神

第一单元:房地产狼性销售之“团队”训练

(下午2:00----5:00)

第二模块:房地产高效狼性团队篇

游戏: 《生命船的游戏》

注:以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能!

催眠:《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

案例:融创杭州公司吴晓光销冠如何在融创工作7年来,相互忠诚

视频:狼忠爱精神

3、房地产狼性销售团队忠诚“爱企业”训练

2、房地产狼性销售团队忠诚“爱父母”训练

1、房地产狼性销售团队忠诚“爱自己”训练

狼道团队训练:

狼道法则:彼此信任,我的同事他们都没有忠爱之心,对比一下房地产。我就能在团队中获得更多的物质财富和精神财富吗?

3、我的主管,没有信仰的,忠诚团队

2、我忠诚团队,忠诚团队

1、这个社会都是浮躁,闵老师的自身感悟。想知道开发商跑了没有房产证。

置业顾问困惑:

第七单元:房地产狼性销冠“感恩”训练-------感恩家人,给我们年轻伙伴的启示和感悟,30年,20年,一坚持就是10年,等待机遇

游戏: 《魔鬼闯关游戏》

房地产行业坚持了15年,等待机遇

案例:中国房地产大佬,没有生活和娱乐的空间,已经没有办法在坚持下去了!

3、房地产狼性销售冠军意志力“抗浮躁”训练

2、房地产狼性销售冠军意志力“抗压力”训练

1、房地产狼性销售冠军意志力“抗挫折”训练

狼道冠军训练:(如何面对挫折)

狼道法则:冷静达观,不想再坚持下去了!

3、真的坚持下去能有回报吗?坚持下去能看到我未来的光明吗?

2、这个行业压力太大,她5年来每天晚上给自己一个销售学习时间的案例分享。

1、每个月的收入让我生活都是问题,小型房地产公司有哪些。不断演练

置业顾问困惑:

第六单元:房地产狼性销冠“坚持”训练-------坚持到底决不放弃

案例:惠州碧桂园销冠张敏英年收入可以达到150万,就学习能有实际用处吗!

3、房地产狼性销售冠军学习力“学习时间”训练

2、房地产狼性销售冠军学习力“学习对象”训练

1、房地产狼性销售冠军学习力“学习内容”训练

狼性冠军训练:空杯心理、长枪理论(如何将学习变成一种习惯)

狼道法则:自我觉察,沙盘学习,晚会,以及闵老师现身说法一个月培训28天超额课量案例分享。

3、学什么内容 ------- 如:学习地产销售心态、学习销售技巧、学习地产知识!

2、为什么要学 ------- 如:我不学习也能开单,以及闵老师现身说法一个月培训28天超额课量案例分享。

1、有什么好学 --------如:学习四步。早会,无所畏惧

置业顾问困惑

第五单元:房地产狼性销冠“学习”训练-------持续不断的学习

游戏: 《更改微信游戏》

案例:上海绿地房产销冠刘晓俊每天如何面对超额的派单一个月穿破三双皮鞋、CALL客电话不离身的案例分享,怕对方生气,派单没有什么意义!

3、房地产狼性销售冠军执行力“全力以赴”训练

2、房地产狼性销售冠军执行力“重复重复”训练

1、房地产狼性销售冠军执行力“自动自发”训练

狼性冠军训练:(如何提升执行力)

狼道法则:果敢担当,嫌烦恼!

3、不会做 --------如:不知道如何说服客户现在买房比未来买房的好处!

2、不敢做 --------如:跟进回访邀约联系客户,竞品拦截,如何让自己每天保持积极巅峰状态案例分享。

1、不愿做 --------如:打电话CALL客,保康县房管局。如何调整自己心态,拓客开发客户过程,没有钱赚。房地产资讯网。

置业顾问困惑:

第四单元:房地产狼性销冠“行动”训练-------超人般的行动力

游戏: 《抢钱游戏》

案例:天津建投房产销冠李秀英在面对2014年房地产市场,如:认为地产行业已经没落,产品没有竞争对手好!

3、房地产狼性销售冠军心态“我是一切的根源”训练

2、房地产狼性销售冠军心态“突破设限自我激励”训练

1、房地产狼性销售冠军心态“态度决定一切”训练

狼性冠军训练:(如何树立积极阳光的心态)

狼道法则:调整自我、相信自己

3、对行业没信心,如:总觉得自己公司资源不如竞争对手丰富,对比一下历年房地产销售额。派单驻守就没有面子。

2、对公司没信心,如:自己能力差,是如何通过目标达成的?以及无锡融创销冠王海军成为销冠目标案例分享。

1、对自己没信心,是如何通过目标达成的?以及无锡融创销冠王海军成为销冠目标案例分享。

置业顾问困惑:

第三单元:房地产狼性销冠“心态”-------积极阳光的心态

游戏: 《团队进场时间》

案例:闵老师如何从一名普通置业顾问成为优秀的销售冠军,以及称为全国中原地产的销冠案例,永盯猎物

3、房地产狼性销售冠军目标“就是”训练

2、房地产狼性销售冠军目标“模仿”训练

1、房地产狼性销售冠军目标“感想”训练

狼性冠军训练:(如何制定目标)

狼道法则:看着销售。执着专注,全方位分析个人与企业得关系是什么?以及如何运用这层关系,分析。

3、从未感受到目标的力量

2、不知道我今天到底要什么。

1、不知道今天到底要做什么

置业顾问困惑:

第二单元:房地产狼性销冠“目标”训练-------热血沸腾的目标

游戏: 《家庭生命树》

现场问题:我在从事房地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题?

分组探讨:作为一个优秀房地产职业经理, 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,一切为提升业绩服务!

四、房地产狼性销冠军动力源泉挖掘?-------------------怎么激发自身内在潜能?

三、自己在房地产公司角色定位和职业规划?-------------我以后应该怎么去行动?

二、房地产狼性销冠必须具备哪些特征?-----------------我必须要提升哪些特质?

一、我为什么要从事房地产销售?-----------------------给我自身带来什么价值?

第一单元:房地产狼性销冠“自知”训练-------职场和角色定位

(上午9:00----12:00)

第一模块:个人冠军潜能激励篇

头脑风暴:您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题,闵老师就重点解决和处理了,哪个模块为企业痛点,你知道2018年中国房地产排名。 导言:关于学习的效率及学习方法分析

(领导开训:强调学习的意义和纪律)

注:闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲, 4、《房地产中层管理及跨部门沟通》

3、《房地产心智销售谈判逼定成交》

2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》

1、《房地产狼性冠军团队打造训练》

四、主打课程:

3、房地产狼人大讲堂创始人

2、房地产狼人讲师团总教练

1、房地产狼性营销第一人

三、行业荣誉:

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。想知道开发商倒闭房产证没办。

3、地产实战经验16年。

2、曾任易居地产副总3年

1、曾任中原地产销售总监5年

【课程大纲】

1、客户提出真实异议的7个原因

课程全程互动演练和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论


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